궁수의 전설, 성공적으로 장기운영을 할 수 있었던 비결은?

Q. 회사에 대해 소개부탁드립니다.

Habby는 글로벌 게임 퍼블리싱 회사로 싱가포르, 베이징, 상하이에 지점을 두고 있습니다.

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Q. 게임 소개 부탁드립니다.

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'궁수의 전설'이라고 하며 캐주얼 게임으로, 2019년 5월 정식 출시 이후 전 세계 50개국 이상에서 다운로드 및 매출 상위 10위에 랭크됐던 경험이 있으며, 19년도에 애플스토어와 구글플레이에서 핵심 게임으로 손꼽히기도 했습니다.

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Q. 궁수의 전설이 이렇게 뛰어난 성과를 거둘 수 있었던 이유는 무엇이라고 생각하시나요?

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최근 몇 년 동안 캐주얼 플레이어가 중급 플레이어로, 중급 플레이어가 헤비 플레이어로 업그레이드하는 등 시장이 매우 빠르게 변화하고 있습니다. 또한 플레이어의 변화와 별개로 시장의 변화도 체감할 수 있는데, 요즘은 구매 단가가 수십 배씩 상승하고 있습니다. 이러한 시장 환경 속에서 게임을 어떻게 장기적으로 운영할 것인가가 더욱 중요해졌습니다. 하비가 추구하는 방향은 장기적인 유저 리텐션 모델을 만들고, 더 깊은 발굴과 탐험을 위해 플레이어를 유지하는 것입니다.

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궁수의 전설이 소프트 론칭 단계부터 장기 운영 단계까지 라이트와 미디엄, 헤비 경험을 공존시키는 이유는 이러한 경험의 전환을 통해 더 긴 유저 리텐션을 달성하고자 하는 것입니다. 이 부분은 두 가지 측면에서 나눌 수 있는데, 하나는 게임 자체의 경험이고, 다른 하나는 장기 운영에서의 반복적인 경험 변화입니다.

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Q. 하비팀은 게임 라이프사이클 단계에 따른 다양한 도전 과제에 어떻게 대처했나요?

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데이터의 확증을 통한 후속 최적화를 게임 단계에 따라 진행하였고, 결과는 성공적이었습니다.

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게임 초반에는 플레이어에게 "미니멀한" 가벼운 게임 경험을 제공했고, 게임에는 광고와 스태미나 구매라는 두 가지 BM만 있었습니다. 하지만 플레이어가 레벨을 진행하면서 서서히 부담감을 느끼는 것이 확인되면 첫 번째 시스템인 재능이 등장합니다. 그 후 플레이어는 장비 시스템을 빠르게 잠금 해제할 수 있으며, 플레이어의 영웅이 장비 속성을 가지고 있으면 레벨을 올리는 효율이 높아집니다.

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게임 중장기적으로는 영웅 육성을 추가했습니다. 플레이어의 게임 시간이 늘어남에 따라 과금 깊이도 확장되었고, 점차 카드나 RPG와 같은 중급 게임의 경험을 보여주었습니다. 하지만 당시에는 글로벌 시장에서 라이트 게이머의 모습과 우리가 기대했던 모습 사이에 어느 정도 편차가 있었고, 이 부분을 유지하고 싶었는데 게임 내에서 육성하는 방법밖에 없었습니다. 육성 과정에서 플레이어의 익숙한 경험을 진입점으로 삼아 천천히 새로운 게임 경험을 얻도록 유도할 수 있습니다. 여기서 우리는 리듬과 매너라는 두 가지 핵심 포인트에 주목했는데, 리듬은 플레이어가 필요로 할 때 제공하는 것이고, 매너는 플레이어가 안내 없이도 이해할 수 있어야 한다는 뜻입니다. 이 두 가지는 쉬운 것처럼 보이지만 실제로는 여전히 어렵습니다. A/B 테스트, 데이터 수집, 행동 분석 및 비교를 통해 이러한 데이터 분석 작업을 수행하면 올바른 방식과 리듬을 효과적으로 선택할 수 있습니다.

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게임 장기적으로는 첫해에는 매출이 급성장했지만, 2년차부터는 하락세를 보였고, 이러한 상황에 직면하여 저희는 유저와 매출규모를 안정화시키는 것을 목표로 삼았습니다. 먼저 게임플레이 시스템을 강화했는데, 지난 2년간 추가한 주요 게임플레이 목록은 다음과 같습니다(원정대, 2인 협동, 2인 배틀, 몬스터 필드, 길드 등). 이를 통해 게임플레이 강화에 대한 주요 방향이 싱글플레이어 경험에서 멀티플레이어 소셜 경험으로 확장되었고, 이는 싱글플레이어 경험을 버렸다는 뜻이 아니라 플레이어에게 더 많은 선택지를 제공했다는 의미입니다. 둘째, 결제의 두 가지 측면, 즉 상품 실현과 캠페인 운영을 최적화했습니다. 광고 수익도 주요 수입원 중 하나이지만, 중후반에는 광고 수익에 더 집중하지 않고 인앱 구매의 수익 비중과 플레이어의 인앱 구매 경험을 개선하기로 결정했습니다.

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Q.지속적인 반복 작업 과정에서 씽킹데이터가 어떤 역할을 했나요?

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ThinkingData는 강력한 분석 도구와 방법을 기반으로 플레이어 데이터에 대한 정확하고 빠른 피드백을 제공했습니다.

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오래 지속되는 게임을 만들기 위해서는 플레이어의 니즈를 이해해야 합니다. 이를 위해서는 막힘 없는 채널이 필요하며, ThinkingData는 이를 실시간으로 효율적으로 수행할 수 있게 해줍니다. 게임을 운영하며 캠페인을 분석하던 중 한 대형 플레이어가 캠페인 전날 100,000위안을 충전한 것을 발견했습니다. 이벤트 기간 동안 이 유저가 어디에 돈을 썼고 마지막에 얼마가 남았는지 궁금할 수도 있지만 저희는 그가 어떻게 4시간 만에 10만 위안을 충전했는지가 더 궁금했습니다.

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해당 플레이어의 충전 내역을 살펴본 결과, 새벽 2시 이후까지 150회 이상의 충전 작업이 이어졌고, 대부분 최대 금액인 648위안을 충전했으며 중간에 6위안 충전이 몇 번 있었는데, 이는 피로한 상태에서 실수한 것일 수도 있습니다. 이러한 인내심을 가진 플레이어를 위해 저희는 즉시 두 가지 방식으로 게임을 최적화했습니다. 첫째, 큰 금액을 충전할 수 있는 채널을 열어 VIP 고객 서비스를 통해 충전을 지원하고 혜택을 제공했으며, 둘째, 최고 레벨을 충전할 때 페이지를 넘길 필요가 없도록 가격대 순서를 조정했습니다. 이러한 변화는 그다지 크지는 않지만 상위 플레이어의 결제 경험을 크게 개선하고 게임에 상당한 수익을 가져다주었기 때문에 게임 운영에 있어 다양한 관점에서 플레이어 데이터에 대한 인사이트를 얻는 것이 특히 중요합니다. TE 시스템은 플레이어의 게임 내 행동 데이터를 실시간으로 다차원적이고 시각적으로 표시하여, 진정한 '데이터 접근성'을 제공하므로 이러한 측면에서 탁월한 역할을 수행합니다.

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Q.하비 팀은 장기적인 게임 운영에서 데이터 분석의 역할을 어떻게 이해하고 있나요?

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게임을 장기적으로 운영하려면 플레이어를 이해하고, 적시에 가이드를 제공해야 합니다. 데이터 분석을 통해 플레이어의 게임 플레이 행동 이면에 숨어 있는 하위 텍스트를 보다 직관적이고 빠르게 보여줌으로써 플레이어의 플레이 선호도, 결제 습관 등을 파악하고, 궁극적으로 좋은 게임 생태계를 최적화하여 게임의 장기적인 운영에 지속적인 활력을 불어넣을 수 있습니다.